增材制造的三大市场法则，第 1 部分 – 3D打印行业资讯网

我在波兰经营 3D 打印业务已有 10 多年了。对于增材制造 (AM) 来说，这是一个充满挑战的市场。该国在传统制造技术方面非常富裕且乐于接受，但在采用 3D 打印等新解决方案时却非常节俭且犹豫不决。在美国或西欧迅速实施的一切在几年内就在波兰扎根。也许这是由于我们根深蒂固的保守主义造成的。 “为什么要改变有效的方法？”我不知道。

不管怎样，在这十年的大部分时间里，我觉得我做的每件事都是错的，因为我没有得到与我付出的努力成正比的结果。那时我应该已经赚了几百万了，但我仍然以数千来计算一切。我感觉自己彻底失败了。我对自己很失望。我想知道如何才能摆脱这一切。

但我的职业生涯越接近 10 年，我就越开始以不同的方式看待事物。抛开波兰问题，我观察了世界各地的公司。

首先，消费级 3D 打印的所有璀璨之星突然黯淡下来。 Solidoodle、M3D、Printrbot、NewMatter – 全部消失了。 3D Systems 的 Cubify – 消失了。 MakerBot 经历了一场巨大的身份危机，最终以与 Ultimaker 的可悲合并而告终。

随后，工业 3D 打印（呃，增材制造）更耀眼的明星也开始黯淡。 Shapeways、Fast Radius、Smile Direct Club – 全部消失了。 EnvisionTEC – 出售给 Desktop Metal。 Desktop Metal、Essentium、Markforged、Velo3D – 艰苦的战斗，重要的遗迹。 3D Systems、Stratasys – 哇哦……甚至还有他们？

突然我意识到，与他们所有人相比，我并没有我想象的那么糟糕。确实，我从来没有像这些公司那样用过这么多钱来经营，但我从来没有损失（烧掉）过这样的钱。我没有欠那种债务。天哪，大部分时间我都是用自己赚来的钱养活自己。与他们所有人不同的是，我有很多年都是盈利的。

当我终于完成了10年的工作并进入了我创业的第11个年头时，我开始问自己新的问题。

如果什么？

如果这不是公司的错，而是他们经营的市场的错怎么办？

如果销售 3D 打印机就像冬天卖冰淇淋怎么办？还是沙漠中的橡胶靴？要知道，总会有一些客户，但在这样的行业中，很难成为亿万富翁。

如果 3D 打印市场太小而从事该行业的公司野心太大怎么办？

如果大家都做对了，但是却达不到想要的结果怎么办？

这就是我的增材制造市场三大定律的诞生。乍一看它们似乎非常简单 – 几乎显而易见且微不足道，但我认为：

如果任何领域的法律令人困惑且难以理解，则意味着有人在进行诈骗。

所以，我的建议很简单、容易并且完全透明。

介绍

让我们首先区分通常被认为是同一事物的三件事：

• 3D打印技术 – 生产方法以及相关设备、软件和材料。
• 3D打印技术的用户 – 使用3D打印技术实施自己的与3D打印不直接相关的项目的公司和个人。
• 3D打印行业企业 – 制造或供应 3D 打印机、材料和软件的组织，以及向其他公司和个人提供 3D 打印服务的组织。

尽管它们是相互依存的，但在市场背景下我们必须单独考虑它们。历史表明，3D打印在另一个工业领域的成功采用可以对该行业的增长产生重大影响，但并不一定会导致3D打印行业本身的增长。

voxeljet 开发的技术就是一个很好的例子。它对汽车工业铸造（gigalcasting）的发展产生了巨大影响，但这并没有导致voxeljet本身的比例增长。简而言之，“一台 3D 打印机”非常有效，它极大地推动了某个行业的发展，但并没有产生对额外 3D 打印机的需求。

而且，矛盾的是，铸造行业从Voxeljet的3D打印机中受益越多，Voxeljet的业务却变得越糟糕。荒谬，但事实就是如此。

对于最终用户而言，他们出于多种原因投资增材制造：

• 质量
• 可用性
• 价格（实施成本）
• 运营成本（材料+消耗品）
• 营销
• 与销售部门的互动（销售质量）
• 与合作伙伴公司和竞争对手保持联系
• 获得购买技术的独立融资的可能性。

最终用户可能出于与生产环境中的实际功能或应用完全无关的原因购买使用特定技术制造的 3D 打印机。

真实例子：

• 该公司在桌面 FDM/FFF 3D 打印机上打印这些零件，并对它们非常满意。
• 该公司了解了 HP 的 Multi Jet Fusion (MJF) 技术，并最终想要使用它，尽管真正的零件需求可以通过更便宜、更紧凑的解决方案（例如 Formlabs Fuse 或 Sinterit Lisa）来满足。
• 他们从政府来源（例如欧盟资金）获得额外资金，并用其来获取 MJF 技术。
• 一旦实施，他们要么根本不使用它，要么很少使用它，因为与桌面 FDM/FFF 3D 打印机相比，运营成本更高，而这足以让他们开始使用。

反例：

• 该公司希望用优质塑料打印大型物体（50 厘米 XYZ）。
• 为此，他们需要购买昂贵的 FDM/FFF 机器。
• 由于预算限制或根本缺乏意识，他们购买了一台廉价的半专业 3D 打印机，其打印面积很大，但永远无法满足他们的技术期望。
• 3D打印机失败后，该公司对技术和行业深感幻灭，最终放弃了增材制造。

因此，某一类型3D打印机销量的增长可能与该技术本身的具体情况和特点没有任何合理和逻辑的联系。尤其是从长远来看。

关于 3D 打印机/材料或软件的制造商和供应商：

• 一家公司可能在某一特定增材技术方面取得了令人印象深刻且媒体成功的进步，但这可能不会带来业务增长；因此，由于其技术成就，它可能在等级制度中被认为很重要，但在商业环境中最终会破产。
• 另一方面，另一家公司可能会通过借鉴第一家公司的解决方案而蓬勃发展，但通过以低得多的价格提供第一家公司产品的简化版或劣质版本，将取得更大的商业成功；因此，它将在行业中不受尊重，但有利可图。

总而言之，3D打印技术、3D打印机用户和3D解决方案提供商这三件事必须独立考虑。它们可能（但不一定）是相互关联的。

在本系列的下一篇文章中，我将介绍这些定律及其基本定义，然后为这些定律提供证据和解释。

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